• Model SPIN

    SPIN selling, czyli sprzedaż oparta na pytaniach

    Model SPIN

    Metoda SPIN, jest techniką sprzedaży opartą na umiejętnym zadawaniu pytań w określonej kolejności oraz logicznej spójności.

    Model SPIN to także, metoda dochodzenia do ukrytych potrzeb klienta. Jest oparty na technice sekwencyjnego zadawania 4 rodzajów pytań i dopasowaniu rozwiązania do potrzeb klienta. Gdy klient pod wpływem pytań sam określi swoje potrzeby, można sformułować rozwiązania. W ten sposób budowane są korzyści – poprzez pokazanie naszych usług ściśle pod kątem potrzeb wyrażonych w formie chęci lub zamiarów. Pozwala to na bardzo dobre dopasowanie rozwiązań do potrzeb klienta, co zapewnia maksymalny efekt przekonywania

    Metoda SPIN powstała w oparciu o długotrwałe badania czynników wpływających na skuteczność sprzedaży B2B.

    Wykorzystasz ją tam, gdzie istotnym elementem jest budowanie efektywnych i trwałych relacji w oparciu o dogłębne zrozumienie i zaspokajanie potrzeb klienta, budowanie wartości rozwiązania oraz prezentację korzyści.

    S ituation questions (pytania o sytuację)
    Problem questions (pytania o problemy)
    I  – mplication questions (pytania o konsekwencje)
    Need payoff questions (pytania o korzyści po rozwiązaniu problemu)

Comments are closed.