Model SPIN
Metoda SPIN, jest techniką sprzedaży opartą na umiejętnym zadawaniu pytań w określonej kolejności oraz logicznej spójności.
Model SPIN to także, metoda dochodzenia do ukrytych potrzeb klienta. Jest oparty na technice sekwencyjnego zadawania 4 rodzajów pytań i dopasowaniu rozwiązania do potrzeb klienta. Gdy klient pod wpływem pytań sam określi swoje potrzeby, można sformułować rozwiązania. W ten sposób budowane są korzyści – poprzez pokazanie naszych usług ściśle pod kątem potrzeb wyrażonych w formie chęci lub zamiarów. Pozwala to na bardzo dobre dopasowanie rozwiązań do potrzeb klienta, co zapewnia maksymalny efekt przekonywania.
Wykorzystasz ją tam, gdzie istotnym elementem jest budowanie efektywnych i trwałych relacji w oparciu o dogłębne zrozumienie i zaspokajanie potrzeb klienta, budowanie wartości rozwiązania oraz prezentację korzyści.
Metoda SPIN powstała w oparciu o długotrwałe badania czynników wpływających na skuteczność sprzedaży B2B.
S – ituation questions (pytania o sytuację)
P – roblem questions (pytania o problemy)
I – mplication questions (pytania o konsekwencje)
N – eed payoff questions (pytania o korzyści po rozwiązaniu problemu)
SPIN selling, czyli sprzedaż oparta na pytaniach
Pytania o sytuację – to pytania ogólne, badające otoczenie, w którym funkcjonuje nasz klient. Pytamy, więc o sprzedaż, jej wzrost, plany, co było do tej pory, co udało się osiągnąć itd. To pytania wprowadzające, budujące klimat i atmosferę rozmowy. Pozwalają sprzedawcy na zorientowanie się w ogólnej sytuacji klienta, dają czas na przygotowanie kolejnych argumentów, „rozgrzewają” klienta do dalszej części rozmowy, łamią lody.
Pytania o problem – to pytania szczegółowe, poprzez które sondujemy, co sprawia klientowi największy kłopot i trudność. Staramy się nie wejść w rolę sowieckiego oficera KGB i pytamy w sposób łagodny, miękki, tak, aby klient sam się otworzył i zaczął opowiadać o kłopotach. Może się zdarzyć, że klient stwierdzi, iż ze wszystkim radzi sobie świetnie. Wtedy nie pozostaje nam nic innego jak odpowiedzieć, że można tylko pozazdrościć i zapytać jak osiąga się taką doskonałość… Rzadko, kiedy jednak występuje sytuacja bezproblemowa, zwłaszcza w Polsce. Na stwierdzenie, że „tylko pozazdrościć świętego spokoju”, klient reaguje często olśnieniem. Wtedy okazuje się, że jest jednak coś, co można zmienić.
Pytania o konsekwencje – to pytania związane z konsekwencjami problemu, czyli „co się dzieje, gdy problem występuje”. Należy wypytać, co wynika z problemu, w czym problemy przeszkadzają i czy powodują one, że obniża się, jakość oraz efekt pracy naszego klienta. Klient ma sam powiedzieć, co go boli!
Pytania o korzyści po rozwiązaniu problemu – pytamy o to, co się zmieni, gdy problem zniknie. W konsekwencji klient zacznie odczuwać chęć pokonania problemu, bo zacznie sobie wyobrażać jak się będzie czuł, gdy kłopot zniknie. W tym właśnie tkwi siła modelu SPIN – prowadzi on do tego, że klient sam zaczyna odczuwać potrzebę. Sam o niej mówi i przez to się przywiązuje do niej. CHĘTNIE SŁUCHAMY SAMYCH SIEBIE. Jeśli coś sami powiemy, to szybciej w to uwierzymy…
